Hay una conversación incómoda que muchos empresarios enfrentamos, especialmente cuando una empresa está creciendo pero todavía no alcanza su punto de equilibrio.
La empresa comienza a vender más, llegan contratos importantes y naturalmente aparecen conversaciones sobre bonos, comisiones e incentivos.
Desde la perspectiva del colaborador parece lógico: “Si participé en generar este ingreso, debería recibir una parte.”
Desde la perspectiva del accionista la fotografía puede ser completamente distinta: los ingresos aumentaron, pero al terminar el mes todavía tiene que aportar capital para pagar nómina, operación, infraestructura, deuda o simplemente mantener funcionando el negocio.
Entonces, ¿quién tiene razón?
Probablemente ambos tienen argumentos válidos. El problema está en confundir facturación con rentabilidad y rentabilidad con recuperación de la inversión.
Una empresa puede facturar millones y perder dinero.
También puede ser rentable y todavía no haber recuperado el capital que sus accionistas invirtieron durante años.
Son momentos financieros completamente diferentes.
Y aquí aparece uno de los grandes retos de cualquier organización: alinear los intereses de quienes trabajan en ella con los de quienes arriesgan su capital.
El salario remunera una responsabilidad y un trabajo.
El bono debería reconocer resultados extraordinarios.
La participación en utilidades debería compartir creación de valor.
Y el rendimiento del accionista debería compensar el capital y el riesgo asumido.
Cuando confundimos estos conceptos, comienzan los conflictos.
Por eso quizá la conversación correcta no debería ser:
“¿Cuánto me corresponde de este contrato?”
Sino:
“¿Cuánto valor real generó este contrato para la empresa?”
Porque vender más no necesariamente significa ganar más.
Un contrato puede incrementar la facturación y, después de considerar sus costos directos, personal, infraestructura, administración, financiamiento e impuestos, generar muy poco valor o incluso destruirlo.
Esto tampoco significa que una empresa deba esperar a recuperar toda su inversión histórica para reconocer económicamente a quienes generan resultados. Hacerlo así podría desincentivar precisamente a las personas que están ayudando a construirla.
El verdadero reto está en diseñar un sistema donde todos puedan ganar cuando la organización también gana.
Colaboradores, directivos y accionistas no deberían competir por ver quién obtiene primero el dinero que entra.
Deberían estar alineados para conseguir que cada peso que entra produzca más valor del que cuesta generarlo.
Tal vez una de las señales de madurez de una empresa llega cuando deja de celebrar únicamente cuánto vende y comienza a preguntarse cuánto gana, cuánto efectivo genera y cuánto valor está construyendo.
Porque al final:
Facturar es importante.
Crecer es emocionante.
Pero crear valor de manera rentable y sostenible es lo que permite que todos puedan ganar.
— Luis Villagrán
Business Connect
